Cómo potenciar las ventas de Navidad en la farmacia

A lo largo del año, hay varias ocasiones para llevar a cabo promociones estacionales e impulsar campañas de márquetin temáticas que mejoren la facturación de la farmacia y su vínculo con los pacientes.

Una de estas épocas es la de las fiestas navideñas, dónde se abre la oportunidad de potenciar la venta de productos dirigidos a cubrir necesidades concretas y adaptadas a las necesidades de cada usuario. Existen distintas estrategias para impulsar la rentabilidad de la farmacia en estos días.

Análisis y planificación de ventas

Antes de diseñar y estructurar las promociones para la campaña navideña, es importante analizar aspectos como el perfil de los pacientes y sus principales demandas o los productos y precios que ofrece la competencia. Además, es necesario organizar y calendarizar las acciones que quieren llevarse a cabo [1].

Diseñar la oferta para la campaña de Navidad

Para decidir qué productos vamos a ofrecer y promocionar en esta época del año hay que tener en cuenta dos aspectos básicos:

• Observar la competencia. La venta estacional es muy común y es importante distinguir la oferta de nuestra farmacia de las otras campañas. Por eso, es necesario conocer los precios de la competencia, el surtido que ofrece, la imagen que tiene y los sistemas de fidelización que sigue. A partir de esta información, se pueden definir los productos a promocionar y el precio que se va a proponer [2].
• Observar los pacientes. Otra variable clave para tener en cuenta en esta decisión, son los hábitos de compra de los pacientes habituales de una farmacia. Es vital conocer sus necesidades para asegurar que se cubren sus demandas y, además, añadir un plus de valor que distinga esta oferta por encima de otras. Este puede ser un servicio de estudio de la piel o de asesoramiento de cualquier tipo, por ejemplo [3] y [4].

Calendarizar las promociones de la farmacia

Otra acción importante antes de poner en marcha una campaña de Navidad es decidir cuándo empezar y acabar las promociones o si propondremos más de una promoción en distintos períodos de la misma época navideña.

La primera pregunta por responder es cuándo iniciar la campaña. En este caso, es recomendable empezar cuanto antes, después de otra ocasión de venta, como puede ser el Black Friday. Este día coincide con el último viernes de noviembre y sirve como puente para empezar la campaña la primera semana de diciembre [5].

En el caso de impulsar distintas promociones, se recomienda distinguir los días de Navidad, de los de Reyes y fin de año. De esta forma, los pacientes no se sienten abrumados durante toda la campaña y, en cambio, perciben una diversidad de ofertas con una razón de ser particular cada una.

Prever las inversiones de la campaña de Navidad

Una vez se han determinado los productos que se van a ofrecer y durante qué período, es fundamental calcular el stock necesario para asegurar un margen de error tanto por arriba como por abajo. Es decir, para evitar que la demanda supere la oferta, pero también para limitar el número de artículos sobrantes al final de la campaña.

Además, cuando ya se ha decidido el número de acciones que se quieren llevar a cabo, será fundamental considerar qué inversión requerirán cada una de ellas, tanto en dinero como en tiempo de trabajo [1]. De este modo, se podrá determinar su viabilidad y rentabilidad para decir finalmente la estrategia que se lleva a cabo.

Comunicación y exposición de las promociones

Después de todo el trabajo previo y la preparación para llevar a cabo las promociones estacionales, es fundamental darles la visibilidad necesaria para conseguir los objetivos establecidos. Para ello, existen distintos elementos y acciones para comunicar las ofertas de Navidad.

Decoración navideña en la farmacia

Además de impulsar las ventas estacionales, las campañas de promoción también son una oportunidad para dinamizar el espacio de la farmacia, fidelizar a los pacientes y mejorar su experiencia de compra [5].

En este sentido, la Navidad es una ocasión perfecta para cambiar la ambientación de la farmacia con recursos fáciles, como [5] y [6]:

• Adaptar el escaparate. Este es un elemento clave, puesto que este espacio es el principal foco de atención tanto de los pacientes habituales como los de los potenciales. Además de decorar el escaparate con elementos navideños, es fundamental exponer las ofertas más atractivas de la campaña.
• Cambiar los colores. A la hora de modificar los expositores de cara a la campaña, se recomienda usar los colores típicos de Navidad, como rojo, verde y dorado. Esto contribuye a la sensación de vivir una ocasión especial, que no permanecerá indefinidamente.
• Mandar un mensaje. La época navideña da pie a enlazar los mensajes publicitarios con los buenos deseos clásicos. Además, se pueden combinar con acciones de la campaña, como escribir la carta a los Reyes o proponer un árbol de deseos en la farmacia.
• Proponer novedades. Decorar la oficina de farmacia con motivos navideños es muy habitual, por eso, es interesante realizar otras acciones que contribuyan al espíritu de la Navidad y ayuden a diferenciar una farmacia de otra. Pueden ser vídeos de los trabajadores deseando Felices Fiestas, vestir con algún detalle navideño o proponer actividades como sorteos, concursos o recogidas benéficas.

Publicidad en el Lugar de Venta

Uno de los recursos más habituales para visibilizar cualquier acción que se lleve a cabo desde la farmacia es la conocida como Publicidad en el Lugar de Venta (PLV). Es fundamental que los usuarios conozcan las promociones que están en marcha y, para ello, es necesario detectar los puntos de mayor atención en la botica [5].

Más allá de generar curiosidad desde el escaparate, es importante que dentro de la farmacia se anuncien las promociones en las zonas más calientes y con los colores navideños que despertarán más interés.

La visibilidad de la promoción es imprescindible para que funcione, puesto que el 79% de las compras no planificadas provienen de este tipo de ofertas que les han impactado de forma inesperada [1].

Promoción digital

Las navidades son, probablemente, las que invitan más a comprar de todo el año. Es importante que los pacientes habituales no sean los únicos que conozcan los productos, packs y ofertas que tiene en marcha la farmacia.

Para comunicarlos de forma digital, se puede hacer de distintas maneras:

• Servicio de comunicación digital. En el caso de disponer de un sistema de fidelización o una base de datos, es interesante anunciar las promociones a través de correos electrónicos “masivos”. Los mensajes deben incluir toda la información necesaria, como precios y fechas en vigor de las ofertas.
• Redes Sociales. Es importante compartir las promociones navideñas en las Redes Sociales de la farmacia, aunque es importante que el contenido no sea puramente comercial. Una buena forma de llamar la atención de los usuarios es incluir consejos de salud que se vinculen con la época del año.
• Página web. En el caso de disponer de una página web, es útil situar un anuncio de las promociones en marcha justo al inicio del espacio y con la posibilidad de clicar para descubrir más información.

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Referencias:

[1] De La Fuente, Luis. Gestión: Promociones dinámicas en la farmacia. Farmacia Profesional, 2017, vol. 31, nº 2, p.10-12. Disponible en: https://www.elsevier.es/es-revista-farmacia-profesional-3-pdf-X0213932417608712 [Acceso: 05/10/23]

[2] ¿Quién es y como destaco de mi competencia? ¿Y qué políticas de precio seguir? Sogifar. Disponible en: https://www.sogifar.com/estudio-competencia-farmacia/ [Acceso: 05/10/23]

[3] ¿Cómo hacer un estudio de mercado para abrir una farmacia? Asefarma. Disponible en: https://www.asefarma.com/blog-farmacia/como-hacer-un-estudio-de-mercado-para-abrir-una-farmacia [Acceso: 05/10/23]

[4] La importancia de la venta estacional en la farmacia. ACM Farma. Disponible en: https://acmfarma.com/la-importancia-de-la-venta-estacional-en-la-farmacia/ [Acceso: 05/10/23]

[5] 5 claves para mejorar la campaña de Navidad en tu farmacia. Apotheca. Disponible en:

https://apotheka.com/campana-de-navidad-en-farmacia [Acceso: 05/10/23]

[6] La decoración de la oficina de farmacia en navidad, clave del éxito en estas fiestas. Asefarma. Disponible en: https://www.asefarma.com/blog-farmacia/la-decoracion-de-la-oficina-de-farmacia-en-navidad-clave-del-exito-en-estas-fiestas [Acceso: 05/10/23]