El farmacéutico como retailer

El farmacéutico como retailer

Las farmacias comunitarias siempre se han encontrado frente a la incómoda disyuntiva de ser establecimientos sanitarios y comerciales a la vez. Sin embargo crear farmacias más rentables y adaptadas a las necesidades de los clientes no debería estar reñido con el desarrollo profesional del farmacéutico como agente sanitario. Lejos quedan ya aquellas farmacias monótonas y aburridas incapaces de impactar los sentidos de los clientes, la farmacia-dispensario ha muerto, o mejor dicho, ha evolucionado. Si bien antes los clientes simplemente nos compraban, ahora les tenemos que vender.

Lun, 30/05/2016

Puedes aceptarlo y evolucionar o cerrar fuerte los ojos mientras te extingues. Algunos pronosticaban que los espacios comerciales físicos acabarían languideciendo, desplazados por el comercio digital, sin embargo las nuevas tecnologías y nuevas formas de gestión han relanzado al modelo de comercio tradicional hacia un nuevo paradigma centrado en investigar y satisfacer las necesidades del cliente y en crear experiencias de compra mejoradas.

El retail es una forma de gestión integral del punto de venta que busca:

  • Conocer y enamorar al cliente.
  • Adaptar el espacio de venta a las necesidades del cliente.
  • Conocer y diferenciarse de la competencia.
  • Ir más allá del conocimiento del producto y centrarse en estimular los sentidos del cliente.
  • Crear imagen de marca y definir cómo queremos que nos perciban.
  • Organizar el espacio disponible armonizando la comodidad para el cliente con la rentabilidad.
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Para implantar una estrategia de marketing retail de éxito en la farmacia hay que tener claro lo que se quiere y cómo se espera conseguir. Todas las acciones que desarrolles y las técnicas de marketing que apliques “in situ” deben perseguir cuatro reglas:

  1. Establece una relación emocional con tus clientes: tus clientes no son sólo carteras ni recetas, quieren ser escuchados y que se les entienda. Si provocas emociones como alegría, asombro o afecto generarás acciones que repercutirán en sus acciones de compra. Trabaja la empatía: crear un vínculo emocional es la mejor forma de fidelizar.
  2. Haz que el cliente se sienta importante: la experiencia de compra comienza cuando el cliente entra por la puerta, algo tan básico como saludarlos por su nombre y con una sonrisa sincera es la mejor forma de empezar. Hay que demostrar buena actitud e interés durante el servicio, que sienta que se le está dando un trato prioritario y que él también es parte importante de nuestra empresa.
  3. Haz que el cliente se sienta recompensado: los programas de fidelización en parafarmacia que ofrecen descuentos y regalos son una forma de conseguirlo, pero lo más importante es hacer que sienta en cada visita que recibe más de lo que da. Los consejos personalizados y el tiempo extra dedicado a cada persona son a veces la mejor recompensa.
  4. Disminuye sus gastos y dale comodidades: hay que intentar siempre reducir sus costes, tanto a nivel monetario como a nivel de esfuerzo. Busca promociones interesantes que repercutan en el bolsillo de tus clientes y ofrece servicios que solucionen sus problemas.
     

Los farmacéuticos somos ya expertos en conocer en profundidad a los clientes, poseemos amplios conocimientos sobre el producto, pero todavía debemos evolucionar de “minoristas” a “retailers”. Si asumimos que hacen falta  “nuevas farmacias” también necesitaremos nuevos profesionales que las habiten, con habilidades renovadas y orientadas a la búsqueda de rentabil

¿Y tú? ¿Qué pasos estás dando para convertirte en un retailer?
¿Has notado esta evolución en tu farmacia?

 

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