Cambios en la compra de la farmacia

Mié, 01/07/2020

El paciente actual de la farmacia tiene un estilo de vida diferente a las anteriores generaciones. El auge de las nuevas tecnologías, el aumento de la esperanza de vida y los cambios culturales y económicos han suscitado nuevas necesidades entre los usuarios. Por su parte, el farmacéutico cuenta con el consejo, la cercanía y la confianza para conocer y gestionar mejor las nuevas demandas de los pacientes.

Cambios en el entorno del usuario

El perfil del consumidor en las boticas ha ido evolucionando a lo largo del tiempo a consecuencia de diferentes cambios en su entorno [1].

Cambios sociodemográficos. En los últimos 60 años, la esperanza de vida en España ha aumentado, pasando de los 69 a los 83 años. La sociedad pretende alcanzar la última etapa de la vida con una salud óptima. En cambio, la natalidad se reduce, dando lugar a un envejecimiento progresivo de la población.
Cambios económicos. Las distintas crisis económicas en la última década han tenido un impacto importante en las decisiones del consumidor: el factor precio y las ofertas cobran mayor relevancia, anteponiéndose al factor proximidad [2].
Cambios culturales. Dado el incremento de la esperanza de vida y el envejecimiento de la población, se ha reforzado la importancia del autocuidado y la salud.
Cambios tecnológicos. Gracias a la digitalización, los usuarios pueden conocer la ubicación de la farmacia y los productos y servicios farmacéuticos que ofrece. Además, las nuevas tecnologías permiten realizar las compras sin desplazarse, haciendo la compra mucho más accesible y con un consumidor más informado, ya que puede comparar múltiples fuentes para informarse mejor. De hecho, un 80% de los consumidores investigan en Internet antes de comprar [3].

Nuevas tendencias

Teniendo en cuenta estos cambios, desde la oficina de farmacia se pretende satisfacer las nuevas necesidades del paciente. Para ello, es necesario conocer las nuevas tendencias [4]:

Parafarmacia. La venta de productos para cuidarse (cosmética, suplementos vitamínicos…) ha aumentado en los últimos diez años. El volumen de vitaminas y otros suplementos dietéticos ha crecido un 41% desde 2009 y se espera que para 2024 el volumen de venta de los productos para cuidar la salud aumente un 17,2%, según datos de Euromonitor International [5].

Nuevos servicios. Ante un paciente más enfocado en el autocuidado, la farmacia puede potenciar servicios como la nutrición y la dermoestética. Cada vez más farmacias apuestan por estos servicios, que requieren de profesional especializado.

Digitalización. Las nuevas tecnologías son útiles para gestionar de manera eficiente la información de los clientes: el Big Data, por ejemplo, es una herramienta recurrente para manejar una gran cantidad de datos. Por otro lado, la digitalización puede ayudar a la farmacia a darse a conocer y atraer un público más amplio a través de Internet.

E-Commerce. El 24% de las farmacias están presentes en Internet, de las cuales tan solo el 3% tiene herramientas de e-commerce [6]. En España hay 19,4 millones de personas que compran online [7], lo que supone un incremento del 3,8% en la venta online en los últimos años [6]. Entre las ventajas del e-commerce, destaca un mayor alcance, una imagen de modernidad y presencia las 24 horas [8]. De hecho, el 58% de los compradores online señalan la posibilidad de comprar a cualquier hora como el principal beneficio del e-commerce [9].

Qué puede hacer la farmacia para adaptarse a las nuevas tendencias

La oficina de farmacia actual puede adoptar ciertas acciones para amoldarse a las nuevas formas de comprar del paciente.

Interactuar con el paciente: ofreciendo consejo farmacéutico, asesoramiento, recomendaciones acerca de la compra de un producto… Este es un aspecto diferencial de la farmacia y de sus competidores de gran distribución.
Medir la experiencia de la compra: los atributos más valorados por el consumidor a la hora de comprar son el servicio y el trato.
Conocer al consumidor y cómo compra mediante algún tipo de encuesta, creación de planes de fidelización…
Digitalizar la farmacia: crear y/o potenciar la página web y hacer uso de las redes sociales.
Potenciar el e-commerce: el usuario cada vez apuesta más por la compra por Internet, por ello puede ser buena idea contar con la ayuda de profesionales con experiencia en el mundo online.
Diseñar un buen escaparate: un escaparate bien diseñado puede atraer a más usuarios y aumentar las ventas no previstas.
Potenciar ofertas y promociones: estas pueden dar visibilidad a la variedad de productos de la botica.
Gestionar el espacio de la farmacia: una gestión adecuada puede ayudar a potenciar las ventas cruzadas. Una farmacia saturada de productos puede acabar agobiando al usuario.

Referencias

[1] Cómo ha cambiado el cliente de la farmacia y cómo compra en la última década. IMFarmacias. Disponible en: https://www.imfarmacias.es/uploads/2019/09/cambiado_cliente_18690_20190918115137.pdf [Acceso: 28/05/2020]

[2] El miedo a la crisis económica ya impacta en la compra de alimentos (2020). La Vanguardia. Disponible en: https://www.lavanguardia.com/economia/20200423/48683691548/el-miedo-a-la-crisis-economica-ya-impacta-en-la-compra-de-alimentos.html [Acceso: 15/06/2020]

[3] El 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar. Disponible en: https://www.bluecaribu.com/el-consumidor-informado-el-80-de-las-personas-investigan-en-internet-antes-de-comprar [Acceso: 15/06/2020]

[4] Cambia el perfil de consumidor de farmacia (2018). Arras Farma. Disponible en: https://www.arrasfarma.com/blog/cambios-perfil-consumidor-farmacia/ [Acceso: 28/05/2020]

[5] La salud preventiva, al alza: la venta de productos para evitar enfermedades aumenta un 45% desde 2009 (2020). Planta Doce. Disponible en: https://www.plantadoce.com/entorno/la-salud-preventiva-al-alza-la-venta-de-productos-para-evitar-enfermedades-aumenta-un-45-desde-2009.html [Acceso: 02/06/2020]

[6] El número de farmacias en Internet continúa creciendo en España (2016). DiarioFarma. Disponible en: https://www.diariofarma.com/2016/03/09/el-numero-de-farmacias-en-internet-continua-creciendo-en-espana [Acceso: 02/06/2020]

[7] El ‘e-commerce’ es una oportunidad para la farmacia, según la distribución (2019). Disponible en: https://www.diariofarma.com/2019/03/25/el-comercio-electronico-es-una-oportunidad-para-la-farmacia-segun-la-distribucion [Acceso: 15/06/2020]

[8] Farmacia, el sector que más crece en e-commerce durante los primeros 6 meses de 2018 (2018). MarketingDirecto. Disponible en: https://www.marketingdirecto.com/digital-general/healthcare-pharma-marketing-thinking/farmacia-el-sector-que-mas-crece-en-e-commerce-en-los-primeros-6-meses-de-2018 [Acceso: 15/06/2020]

[9] Berg, R. 19 datos estadísticos de e-commerce que puedes incluir en tu estrategia de marketing (2020). Sleeknote. Disponible en: https://sleeknote.com/es/blog/datos-estadisticos-e-commerce [Acceso: 15/06/2020]

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